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企业新闻
卫浴企业如何提高终端执行力-临沂卫浴配件
发布日期:2013-01-05

  出了问题就要解决问题,有些卫浴企业解决问题的方法颇有些头疼医头脚痛医脚的味道,哪里出问题了就治哪里,有些卫浴企业甚至因此引发调整经销商合作模式及其更换经销商等大动作,尽管模式或“人”换了,问题却还是没有得到有效解决。    提高渠道商的配合度和其对促销推广活动的执行力需要更系统思考,找到更体系解决的办法。    寄托单个环节不可能解决根本问题    纵观很多卫浴企业渠道商执行难案例,我们会发现任何寄希望于通过加强某个环节甚或某几个环节的执行力,就能解决整个渠道系统执行难问题的想法,都是不现实的。    不过,要解决好渠道商的促销活动执行难问题,不是不需要通过强化某个环节或某几个环节的执行力——这仍然对改善渠道商执行力问题有很大帮助,但是同时也需要以全局视野思考如何理顺促销活动中的各个利益关联方的价值分配和责任担当问题,唯有如此,才能良好提高渠道商对促销活动的执行力。    提高渠道商执行力需要合理分配促销价值    实际上,卫浴企业在组织促销活动时需要倒着设计顺着执行,以此来实施全链条的贯通与监管。    所谓倒着设计,就是从消费者的促销利益需求,导购/促销员的消费者促销需求及竞争者终端动作反馈等思考与设计自己的消费者促销活动,从终端动销及分销疏通等环节开始思考与设计自己的渠道促销活动,抓住各个时期的核心渠道需求,如库存产品疏通、新产品分销等。鉴于消费者促销活动是贯穿整个利益关联环节的事实,我们的促销活动需要在方案构想形成后征询从导购/促销员、终端到经销商等各环节代表意见。
 

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